22 de octubre de 2019
  • Lunes, 21 de Octubre
  • 3 de marzo de 2009

    Building a Winning Sales Force (Creación de un equipo de ventas ganador) (1)


    -- Desarrollar estrategias de ventas que demuestran el valor de cada
    segmento de cliente objetivo.
    -- Determinar y estructurar su equipo de ventas para responder
    eficientemente a las oportunidades de mercado, adaptarse a los retos
    competitivos y económicos y proteger a los mejores vendedores.
    -- Reclutar y retener a los mejores vendedores para los productos,
    clientes y cultura de la compañía.
    -- Diseñar e implementar un plan de compensación e incentivar que motive
    altos niveles de ventas de miembros veteranos del equipo y reclutados
    recientes.
    -- Establecer objetivos territoriales que sean justos, motivadores y
    realistas.
    -- Establecer programas de aprendizaje y desarrollo (L&D) que no sólo
    equipen a los vendedores con las mejores herramientas e información
    sino que también fortalezcan sus capacidades.
    -- Aprovechar la capacidad de la tecnología de la información para
    mejorar las ventas.
    -- Alinear todo el sistema de ventas en torno a los objetivos de la
    compañía y ofrecer referencias frente a las cuales la actividad del
    equipo de ventas pueda medirse, controlarse y recompensarse.

    En la sección final de BUILDING A WINNING SALES FORCE, los autores abordan algunos de los retos en gestión de ventas más urgentes, como complacencia de la fuerza de ventas, el asesino silencioso de la efectividad de las ventas. Los líderes de ventas recibirán asesoría, respaldada por caso de estudio instructivos, sobre cómo adaptarse a la estrategia de ventas para cambios no agradables, como períodos de recesión y cómo maximizar los resultados redirigiendo los recursos y esfuerzos de ventas a los clientes, productos y actividades adecuados. Los lectores también descubrirán las visiones para retener a los mejores vendedores con énfasis en formar a los vendedores de mañana. El libro también ofrece marcos únicos e innovadores para alinear las funciones de ventas y marketing para formar una organización que se enfrente con efectividad al cliente.

    Culminando con un capítulo sobre cómo GE ha implementado con efectividad las ideas destacadas en el libro, BUILDING A WINNING SALES FORCE es una guía llamativa, amplia y pragmática para crear y mantener una organización de ventas de éxito, incluyendo en los tiempos económicos más difíciles. Documentado por la investigación rigurosa, basado en experiencias de la vida real y escrito para una implementación inmediata, éste es un libro que puede ayudar a los líderes de ventas a afrontar las dificultes del mercado, permanecer competitivos e impulsar su equipo de ventas y a la compañía hacia un futuro recompensador.

    ACERCA DE LOS AUTORES

    Andris A. Zoltners y Prabhakant Sinha son los fundadores y copresidentes de ZS Associates, una firma de consultoría global especializada en efectividad de ventas. Previamente directora en ZS Associates, Sally E. Lorimer es una redactora empresarial con una importante experiencia en consultoría de equipos de ventas. Zoltners es también profesor de marketing en la Kellogg School of Management en Northwestern University. Los coautores han colaborado en números artículos y libros de referencia para ejecutivos de ventas, incluyendo The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation y The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, ambos publicados por AMACOM Books, y Sales Force Design for Strategic Advantage, publicado por Palgrave Macmillan.

    [TAB]

    Título: BUILDING A WINNING SALES FORCE

    Powerful Strategies for Driving High Performance

    Autores: Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, y Sally E. Lorimer

    Fecha de publicación: marzo de 2009

    Precio: 34,95 dólares estadounidenses en tapa dura

    Páginas: 480

    ISBN: 978-0-8144-1040-0

    [FTAB]

    Para una copia de revisión, llame al +1-312-541-9300 (ext. 104, 109)

    Más información en http://www.winningsalesforce.com

    Experto(s) en el tema disponibles: Para más información sobre los expertos detallados, haga clic en el enlace apropiado.

    Prabhakant Sinha http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?...

    (CONTINUA)


    Título: BUILDING A WINNING SALES FORCE
    Powerful Strategies for Driving High Performance
    Autores: Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, y Sally E. Lorimer
    Fecha de publicación: marzo de 2009
    Precio: 34,95 dólares estadounidenses en tapa dura
    Páginas: 480
    ISBN: 978-0-8144-1040-0

    Para una copia de revisión, llame al +1-312-541-9300 (ext. 104, 109)

    Más información en http://www.winningsalesforce.com

    Experto(s) en el tema disponibles: Para más información sobre los expertos detallados, haga clic en el enlace apropiado.

    Prabhakant Sinha http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?...

    (CONTINUA)