EVANSTON, Illinois, March 17, 2010 /PRNewswire/ --
-- Los fabricantes de fármacos debaten sobre las nuevas formas de hacer frente a los costes de tratamiento de salud en el foro de ZS Associates y eyeforpharma
-- Revolucionarias asociaciones centradas en el valor de la salud que pueden beneficiar a los pacientes y transformar el mercado mundial de la salud -
Los ejecutivos de las compañías farmacéuticas y de las pagadoras de tratamientos de salud y proveedores de organizaciones se han reunido en el foro "Selling Pharmaceuticals in 2015" celebrado en Filadelfia con el fin de hablar sobre las asociaciones mutuas beneficiosas que, en caso de implementarse, podrían sustituir el modelo tradicional de venta del precio de los fármacos, características y beneficios con un nuevo modelo centrado en la cuantificación y valor total de la comunicación.
"Bajo el modelo tradicional, las compañías farmacéuticas se centraron principalmente en conseguir las ventas", afirmó Angela Bakker Lee, directora de la firma de consultoría de gestión mundial ZS Associates y presidenta del foro. "En la actualidad, a pesar de ello, necesitamos poner un énfasis mayor en el apoyo a lo que pasa después de que se haya suscrito la prescripción. Trabajar con pagadores y proveedores con el fin de conseguir mejores resultados para los pacientes permitirá a las compañías con un pensamiento avanzado diferenciarse verdaderamente frente a la competencia".
Organizado por ZS Associates y eyeforpharma, un destacado proveedor de inteligencia empresarial farmacéutica, el foro "Selling Pharmaceuticals in 2015" atrajo a ejecutivos de nivel senior de compañías farmacéuticas, además de ejecutivos de las organizaciones prominentes de pago y proveedoras. En el evento participaron también líderes de otras industrias, incluyendo ejecutivos de United Airlines, eBay e IBM. En los foros abiertos durante el día, estos líderes de ventas y marketing compartieron sus visiones desde su experiencia para implementar las asociaciones de clientes basadas en el valor. Además ofrecieron sugerencias sobre cómo la industria farmacéutica puede adaptar las operaciones actuales y reformar su modelo comercial para desplegar un valor superior.
"Hoy existe una oportunidad única para las compañías farmacéuticas de unirse con los pagadores y proveedores a fin de innovar y construir mejores soluciones conjuntas que podrían proporcionarse de forma independiente", comentó Bakker Lee. "Gracias a la capacidad de compartir las mejores prácticas entre los países compartidas en el evento de Filadelfia, confiamos en que los participantes puedan conseguir un nuevo optimismo en relación a la posibilidad de trabajar juntos".
Necesidad urgente para adaptar
Mientras que las compañías farmacéuticas de todo el mundo se enfrentan al aumento de las presiones en los precios y restricciones de acceso al mercado, siguen necesitando conseguir el crecimiento de las ganancias. Según Torsten Bernewitz, director de ZS Associates, una de las formas más eficaces para ellos es trabajar con los pagadores y proveedores - por ejemplo, prestar apoyo a los pacientes de forma que se mejore la compatibilidad y persistencia y se reduzca la utilización total de los tratamientos de salud.
Unas pocas de las principales compañías farmacéuticas ya han dado los pasos hacia esta ruta gracias a la implementación de las nuevas estrategias de gestión de cuentas que se centran en las cuentas "clave". A pesar de ello, hasta el momento la mayor parte de las compañías han implementado estrechamente la gestión de contabilidad clave (KAM), utilizándola con el fin de mejorar los procesos, coordinación o gestión de accionistas en una o dos líneas de negocio.
"Esta versión diluida de KAM ha generado resultados descorazonadores", indicó Bernewitz. "Para mejorar, las compañías necesitan utilizar las nuevas herramientas y nueva formación para crear un cambio de nivel de firma en el pensamiento que les inste y permita a sus personas perseguir las asociaciones basadas en el valor con los pagadores y desarrolladores, en lugar de centrarse de forma tan concreta en la consecución de ventas".
Los pagadores desean captar a las farmacéuticas
En el foro ZS/eyeforpharma, los pagadores y proveedores desean expresar su voluntad de trabajar con los comercializadores de fármacos en una apuesta por mejorar el tratamiento a los pacientes y controlar el coste total de los tratamientos de salud.
Mientras que los pagadores se mostraron abiertos a la captación por medio del diálogo, enfatizaron la necesidad de que las compañías farmacéuticas mejoraran la transparencia y su aproximación para hablar sobre el potencial de la mejora de la creación de valor antes de que el fármaco entrara en el mercado.
Según Cyndy Nayer, consejera delegada del Center for Health Value Innovation, la reformación de todos los desarrolladores dentro del mercado, incluyendo los fabricantes farmacéuticos para centrarse en el valor de la salud en lugar de simplemente el coste de la salud, es el problema principal. "Cuando los accionistas se alinean para crear salud, se mejora la adherencia, se mejora la calidad y se mejora la tendencia financiera. A través de contratos basados en los resultados, en los que se mejora el estado de la salud y la calidad se convierte en una plataforma de compra, se produce la alineación. Este es un verdadero rendimiento del diseño basado en el valor, y las compañías innovadoras están avanzando rápidamente en este espacio", comentó Nayer.
"Aunque las compañías farmacéuticas se enfrentan a muchos retos normativos cuando se asocian con los pagadores, los beneficios de llevar a cabo esta práctica suponen un contrarresto a las dificultades de implementación", afirmó Bakker Lee. "El éxito en las asociaciones de creación de valor puede contribuir a la mejora de los resultados de los pacientes, reduciendo los costes de salud, además de que podría ayudar a los fabricantes a luchar contra la mayor indiferencia de los productos y conseguir el éxito en el lugar de mercado de cambios rápidos".
Acerca de ZS Associates
ZS Associates es una firma global de consultoría de gestión especializada en ventas y consultoría de marketing, desarrollo de capacidades y la externalización. Fundada en 1983, la empresa de hoy está formada por cuatro entidades legales afiliadas con más de 1.300 profesionales en 19 oficinas alrededor del mundo. Se ha prestado asistencia a más de 700 clientes en 70 países.
Como una de la mayor firma de consultoría global orientado a la venta y comercialización, ZS Associates tiene experiencia en una amplia gama de industrias, incluyendo productos farmacéuticos, biotecnología, productos médicos y servicios, servicios financieros, el transporte y la alta tecnología. Los consultores ZS combinan la profunda experiencia en ventas y marketing con el rigor, el análisis basado en los hechos para ayudar a los líderes empresariales desarrollar e implementar las ventas y estrategias eficaces de comercialización.
Para más información sobre ZS Associates, llame al +1-847-492-3602 o visite la página web http://www.zsassociates.com.
Acerca de eyeforpharma
Como destacada fuente de información mundial de la industria farmacéutica, la reputación de eyeforpharma se basa en la calidad y conferencias en profundidad que se han diferenciado de la competencia por la profundidad y alcance que ponen en cada una de las conferencias para asegurar la cobertura de los temas más actuales y pertinentes dentro de la industria.
Visite http://www.eyeforpharma.com para descubrir más información.
Acerca del Center for Health Value Innovation
Intercambio de información para el diseño basado en el valor
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