1 de diciembre de 2020
30 de septiembre de 2017

Expertos comerciales destacan la importancia de los vendedores para el crecimiento de las empresas

Expertos comerciales destacan la importancia de los vendedores para el crecimiento de las empresas
EUROPA PRESS/ESIC MÁLAGA

MÁLAGA, 30 Sep. (EUROPA PRESS) -

ESIC Málaga ha acogido la primera edición del 'Hub de Desarrollo Comercial' con la presencia de tres expertos nacionales que han desgranado las claves de la negociación orientada a la venta y que han coincidido en la importancia que tienen estos profesionales para el crecimiento de las empresas.

El responsable de Executive Education en Andalucía Oriental, Juan Sánchez; el director regional de Hostelería Sur de Mahou-San Miguel, Rogelio Castillo, y José María Bengoa, de Inventia, han participado en este acto.

Sánchez, en su ponencia 'Negociación: método, creatividad y audacia' ha repasado la estructura de la negociación y ha invitado a los asistentes a sacar "al súpercomercial que cada uno lleva dentro". "Las personas negocian constantemente: con el banco, con la familia, con los jefes y con los hijos", ha apostillado.

Así, ha incidido en la necesidad de "dignificar la profesión del colectivo comercial", defendiendo su "papel protagonista" en la empresa: "Si una empresa no vende, no existe".

Castillo, por su parte, ha disertado sobre 'La habilidad y el estilo de negociar', admitiendo que el comercial "comete el fallo de que se cree el ombligo del mundo, pero la negociación es una cosa de dos".

En este sentido, ha explicado los distintos estilos de negociación y de negociadores --competitivos, colaborativos, equitativos, evasivos, etcétera-- y ha hecho hincapié en la importancia de la escucha activa y la trascendencia de la otra persona en la negociación.

José María Bengoa ha aludido a que la clave de las ventas es el propio vendedor, asegurando que entre las empresas de telefonía móvil, "la diferencia es el vendedor". A su juicio, en una negociación lo importante "es saber amoldarse a las exigencias del interlocutor".

Ha considerado precisamente que en la actualidad hay "una gran demanda de formación en técnicas de negociación". En este punto, ha repasado las claves de la negociación: cuidar la comunicación, centrarse en los intereses y no en las posiciones, hacer propuestas de beneficio muto ('win-win'), seguir un criterio objetivo, tener la mejor alternativa como referencia o adoptar compromisos justos y realistas.