Definimos la influencia como la capacidad de incidir en las opiniones y comportamientos de los demás, provocando un cambio en los mismos, cambio que ocurre porque los demás quieren. La consecuencia de la influencia positiva es la vinculación entre las personas.
Normalmente, la influencia es algo que en una primera instancia ocurre en el plano inconsciente, es decir, no somos conscientes de estar influyendo en los demás en algún tema concreto hasta que nos damos cuenta de que los demás miran en nuestra dirección en busca de referencia para moldear sus opiniones y comportamientos respecto a ese tema.
El secreto está en saber reconocer esta capacidad de influencia, llevarla al plano de lo consciente, trabajarla, entrenarla y ejercerla de modo positivo. Todos tenemos el potencial de influir, de ser "influencers", en temas concretos, ya sea en el mundo digital o fuera de él. Sólo basta con querer hacerlo y tener conciencia de la propia "arma secreta" de influencia.
Distinguimos cuatro niveles progresivos de influencia: instrumental, racional, experiencial y esencial. Para cada asunto cada persona es susceptible de ser influida a través de uno de los cuatro niveles.
El nivel instrumental es el que tiene que ver con instrucciones, características y protocolos. El Racional apela a la capacidad de raciocinio del cerebro humano, discerniendo entre alternativas evaluadas. El experiencial incorpora las emociones y sensaciones para activar la emotividad de la persona influida. Y, finalmente, el nivel esencial pone en escena el mayor poder de influencia que existe: el que emana de las creencias y los valores de las personas.
No todo el mundo es susceptible de recibir la influencia de otra persona de la misma manera. La habilidad del "influencer" es la de escoger cuál de los cuatro niveles es más adecuado para cada persona para cada tema específico. Como decimos, el esencial es el más poderoso.
Pongamos un ejemplo: en una ronda de inversiones los emprendedores exponen sus proyectos ante un grupo de potenciales personas interesadas en depositar su confianza y sus fondos en ellos. Es muy enriquecedor ver las exposiciones de los proyectos: brillantes ideas de brillantes personas, convertidas en planes de negocio que, además, deben ser presentadas de forma seductora en un tiempo limitado y con unos contenidos mínimos. No está mal. Normalmente las presentaciones apelan al lado instrumental o racional de la influencia: ratios económicos convincentes, planes de expansión bien detallados, equipos capaces, potenciales de negocio bien cuantificados.
Cuando uno no sabe por cuál de los cuatro niveles de influencia es susceptible de ser influido, seducido y convencido, el grupo de personas que tiene delante, debe hacer incursiones en todos ellos, para así lograr tener impacto positivo en la mayor parte de la audiencia. Por el
motivo que sea, la mayoría de presentaciones buscan los niveles instrumentales y racionales, olvidando los experienciales y esenciales.
Recuerdo una de esas presentaciones. El ponente, un emprendedor, inició su "speech" diciendo "este es un proyecto que interesará a los que realmente crean en la sostenibilidad medioambiental de los negocios". Se había arriesgado a empezar su intervención apelando directamente a valores y creencias. Todos aquellos que no se identificaban con dichos valores inmediatamente desviaron su atención. Cero influencia. Pero los que sí sintonizamos con ellos, inmediatamente levantamos los ojos de nuestros papeles y le dedicamos toda nuestra
atención.
Al final de la ronda, era habitual hacer una votación sobre el proyecto que más había impactado, que, ojo, no tiene por qué ser el que a la postre levante más fondos. ¿Saben qué proyecto resultó abrumadoramente ganador? Seguro que lo imaginan y no se equivocan.
La persona que desplegó su influencia para lograr convencer de que los inversores dedicaran su confianza y sus fondos a su proyecto asumió un riesgo importante. Pero decidió hacerlo, sabedor de que la vinculación que iba a generar con los que compartieran sus valores y creencias iba a ser muy poderosa. Asumió un riesgo porque el nivel esencial es para los valientes. Afectar a los pilares básicos que nos configuran como personas (valores y creencias) exige mucha sensibilidad y mucho arrojo, ya que estamos impactando en lo fundamental, en lo
que nos sostiene como personas. Si equivocas el tiro, no hay vuelta atrás ya que se generará una distancia insuperable con la persona a la que supuestamente queremos influir. Pero si acertamos, los vínculos que se crean son casi definitivos.
La manipulación (el reverso tenebroso de la influencia) sabe bien del poder de la influencia esencial. Y muchas veces veremos a personas que pretenden influir en otras manejando frívolamente esos resortes tan profundos. Conocemos casos de sectas, por ejemplo, que buscan la adhesión ciega a través de unas creencias. Y todos sabemos el poder pernicioso de dichas organizaciones.
Empleada de manera positiva, la influencia esencial es muy beneficiosa. Por ello planteo un reto cariñoso a los lectores: la próxima vez que deban influir en alguien (convencer, persuadir, vender, ayudar) busquen de qué manera pueden involucrar y hacer presentes los valores y creencias de la otra persona y hacerlos coincidir con los de uno. Cuando esa coincidencia se hace evidente y se pone encima de la mesa, se puede estar generando un vínculo potente, duradero y muy bonito.
Xavier Santigosa es fundador de Gym of Skills y autor del libro 'El influencer que llevamos dentro. Cómo entrenar la capacidad personal de influencia'.
