La internacionalización de un modelo de negocio no es algo exclusivo para las grandes empresas. Cada vez son más las pymes que pierden el miedo a dar el salto a mercados extranjeros mejorando así su grado de competitividad e incrementando el nivel de ingresos.
La economía mundial se encuentra en uno de los momentos de mayor dinamismo y cambios de la historia. Y es que el acceso a nuevos mercados nunca estuvo tan al alcance de todos, diferenciarse o morir. Pero como casi todo en esta vida, antes de dar un paso más grande es importante asegurarse de que partimos de una base estable.
Evaluar y analizar las ventajas y riesgos que entraña la internacionalización de la pyme será un aspecto clave.
Claves para lanzarte a nuevos mercados con éxito
1. Fijar objetivos mediante un análisis DAFO
Es interesante realizar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades) del momento actual para poder valorar las fortalezas y debilidades que presenta el modelo de negocio. A continuación se analizarán los diferentes mercados en los que el producto o servicio de la empresa puede ser acogido con éxito.
No todos los productos tendrán la misma aceptación, sino que esto dependerá del mercado al que se dirijan. Por ejemplo, en España una gran parte de las importaciones se centran en los combustibles, en Estados Unidos se realizan voluminosas compras de vehículos de transporte y en Argelia y Mauritania se centran en los productos alimenticios.
Por tanto, valorar las oportunidades y amenazas con las que se pueden encontrar los productos o servicios de la pyme antes de su salida al exterior resulta un elemento crucial.
2. Crear una estrategia de acción para el país objetivo
Las acciones de venta que nos dan excelentes resultados en terreno nacional pueden no ser válidas para el internacional. ¿Cómo será la estrategia de entrada en el país? ¿A qué tipo de clientes potenciales se dirige la pyme? ¿Se hará el lanzamiento desde España o se instalará una base en el propio territorio?
Éstas son algunas de las preguntas a las que hay que dar respuesta en el proceso de planificación.
La mayoría de las compañías, cuando dan el salto a nuevos mercados, suelen hacerlo desde su país de origen. Es cierto que resulta la forma más económica en caso de no disponer de presupuesto. Sin embargo, está demostrado que contar con personal nativo cualificado del país al que se dirige la pyme ofrece mejores resultados. Lógico, ya que este profesional comprenderá mejor la cultura, los hábitos, los gustos y la gestión de la agenda de contactos.
3. Traducir toda tu digitalización al idioma oficial
Cuando una pyme vende en un país extranjero es común que los potenciales clientes busquen información sobre ella antes de realizar su compra. Esto implica acceder a la página web, noticias, redes sociales, etc.
Es importante no cometer el error de no traducir esta información al idioma del país objetivo. La traducción a los diferentes idiomas es un paso no negociable en el proceso de internacionalización de la empresa.
4. Elaborar un plan de marketing específico
Existen muchas pymes que por su tamaño no tienen un departamento de marketing específico para crear las campañas que el negocio necesita en cada momento. Pero no importa, siempre puedes contratar este servicio de forma externa.
La publicidad y el marketing se convierten en la mejor arma de seducción para captar la atención del cliente final. No son necesarias grandes inversiones, con pequeñas acciones se pueden lograr resultados extraordinarios facilitando mucho el proceso de internacionalización.
¿Cómo? El objetivo es posicionar el producto o servicio en la mente del consumidor. Para lograrlo se puede hacer uso de pequeñas campañas en redes sociales, como por ejemplo Facebook Ads o Instagram Ads, en el caso de que la marca sea más visual. A nivel profesional, LinkedIn es la reina de la prospección comercial.
Hay que olvidarse de los contactos a puerta fría a través de emails y apostar por generar una buena base de contactos de calidad.
5. Medir los resultados de tus acciones de forma infinita
Un proceso de internacionalización no tiene una fecha de fin. Mientras tus productos están presentes en otros mercados, debes realizar mediciones de todas las acciones que has llevado a cabo en el proceso, al menos cada trimestre. Para ello puedes utilizar los KPIs más relevantes de tu sector de actuación.
Llega la hora de reflexionar y comprobar si has alcanzado los objetivos fijados en el punto número uno. De ser así, es necesario hacer crecer la estrategia utilizada y, en caso contrario, realizar los ajustes pertinentes para orientarnos cada vez más a nuestra meta.
¿Cuáles son los mayores beneficios de internacionalizar una pyme?
Conseguir una empresa más grande y fuerte
Dar el salto a nuevos mercados hace crecer el modelo de negocio y además fortalece la imagen de marca.
Diversificar riesgos
Si el producto o servicio entran en crisis debido a una desaceleración de la economía en el país de origen, la pyme seguirá obteniendo ingresos por ventas procedentes de los otros mercados en los que actúe.
Ampliar sus recursos humanos
Hacer crecer el equipo de profesionales ampliando bases en el extranjero y contratando talento nativo convertirá a la pyme en competitiva. Un trabajador local tendrá un mayor conocimiento del sector de la empresa en su país que hay que aprovechar para alcanzar un mejor resultado.
Aprovechar oportunidades de negocio en países emergentes
Tanto los países de Europa del Este como los de origen asiático se están situando como excelentes territorios en los que conseguir provechosas oportunidades.
Según datos de la empresa INFORMA, líder en el suministro de información comercial, financiera, sectorial y de marketing, un 8% de las empresas españolas tienen actividad en el extranjero.
Esto implica un total de 90.467 compañías de las cuales:
Dado que el mercado empresarial nacional está formado en su mayoría por pymes y micropymes, el 51% de empresas con actividad internacional pertenecen a las pymes, un 21% a las pequeñas y un 10% a grandes y medianas empresas.
Si nos fijamos en las comunidades, Cataluña es la primera del ranking en cuanto a actividad exportadora.
¿Cuáles son los sectores que más se internacionalizan?
El comercio y la industria son los sectores que más presentes están en el exterior contando con un 52% de empresas el primero y un 24% la segunda.
Por otra parte, las empresas españolas que venden al exterior lo hacen en su mayoría a países de la Unión Europea, seguidos de Asia, América del Norte, América del Sur y África.
En definitiva, nunca es tarde para dar el paso siempre teniendo muy presente los principales motivos que tiene una pyme para internacionalizarse, el crecimiento y la competitividad.
